Юрий Зигуля: Путь от медицины до IP-телефонии

На определенном этапе жизни, в переломный момент, совпавший с «кризисом среднего возраста», произошла серьезная переоценка ценностей. В 1997 году я решил переехать в Москву. Должен сказать, что адаптация происходила достаточно тяжело. В 30 лет сказать себе: «Все, что было до сих пор — это черновая жизнь», и начать жить заново, когда за спиной уже есть большой жизненный опыт — это серьезный стресс. И в первую очередь он коснулся моей семьи.

В столице я был обескуражен тем, что мой предыдущий опыт (а я руководил отделением реанимации), остался невостребованным. Морально меня поддерживал тот факт, что 90% населения Москвы — это агрессивная провинциальная публика, которая завоевывает себе «место под солнцем», опираясь исключительно на собственные амбиции. Поскольку в Москву я переехал вместе с семьей, начинать свою столичную карьеру пришлось с самых простых и неблагодарных вещей — с продаж. Я работал в компании, которая занималась аналогичным бизнесом: начал — с продаж, закончил — директором этой компании. Параллельно с работой — поступил в Финансовую Академию при Правительстве Российской Федерации, получил второе высшее образование. Окончание академии по времени совпало с организацией существующего бизнеса.

CNews.ru: Вы занялись IP-телефонией, которая сегодня стала одним из самых перспективных направлений бизнеса в телекоммуникациях? Вы сознательно выбирали именно это направление деятельности? И еще. Вы организовали свой бизнес, будучи директором другой компании…

Юрий Зигуля: У меня нет технического образования. Весь мой «технический» багаж — это лишь победы в школьных олимпиадах по физике и математике. Медицинская практика помогла развить интуитивное понимание психологии поведения людей, а работа в реанимации научила максимально быстро принимать единственное правильное решение в условиях абсолютной неопределенности. Именно эти качества, по моему теперешнему мнению, и являются главными для любого управленца, любого бизнесмена. Опираясь только на имеющиеся навыки, и определенное время вращаясь в телеком-области, я в какой-то момент ощутил, что за этими технологиями — будущее. Тогда возникло желание сплотить людей вокруг новой идеи.

К тому времени возник конфликт интересов на моем предыдущем месте работы. Я понял, что состояние, в котором находилась компания, не имеет перспектив. У меня не было возможности в то время повлиять на сложившуюся ситуацию, кроме как покинув эту компанию. Со мной ушло большое количество людей, которые просто поверили мне, поверили «на слово». Тогда я сказал: «Через год, если будем работать таким-то образом, мы сможем достичь таких-то результатов». И это действительно произошло. Эти люди составили костяк «MANGO TELE.COM». Я безмерно благодарен им за тот рискованный шаг, за поддержку, и, надеюсь, что им об этом сейчас не приходится жалеть.

Сегодня по основным показателям развития — по инновационной активности, по финансовым показателям — мы обошли покинутую нами компанию. Притом, что мы начали бизнес практически с нуля, без какой-либо поддержки извне. Сегодня у нас обширная программа научно технического развития. С нею мы связываем и будущий коммерческий успех. Кроме этого, сам факт преобразования в 2002 году компании в ОАО, на мой взгляд, говорит о нашем намерении продолжить успешное развитие и прийти на фондовый рынок.

Юрий Зигуля: На самом деле это название стало плодом коллективного творчества. Когда мы создавали компанию, у нас был некий кураж, удаль, нам хотелось выделиться, стать непохожими на всех остальных. Кроме того, мы сразу определились, что наша ниша — это розничные потребители, для которых важен яркий, запоминающийся бренд. А в 2000 году, когда мы только выходили на рынок, все компании позиционировали себя в стиле хай-тек. Заходишь к ним на сайт — и видишь: проводочки, схемочки, в общем — кругом исключительно тоскливый технократический стиль. Нам хотелось избежать повторения, поэтому появилось такое название — «Манго». Уже в дальнейшем мы стали обыгрывать эту тематику, и этот бренд стал частью нашего бизнеса. Интересным получился и наш интернет-ресурс, очень заметный, яркий и ни на чей сайт не похожий. Наш корпоративный стиль заметен, и мы не сливаемся в общей массе, что больше всего нас радует.

CNews.ru: Быть может, выбор такого «легкого» названия отразился и на показателях компании?

Юрий Зигуля: Достаточно сложно вычленить непосредственно изобразительную часть и торговый знак из составляющей успеха. Ведь наш корпоративный стиль складывается из, казалось бы, совершенно непохожих вещей: — это и цветовое сочетание логотипа, и стиль управления внутри компании, и наша корпоративная этика. Мы стараемся сохранять с клиентами доброжелательные отношения, работать с партнерами, идя на компромиссы. Лояльностью отличаются и взаимоотношения внутри компании. Сейчас в компании работает около 30 человек, это дружная, сплоченная команда.

CNews.ru: Как вы подбирали команду? Чем привлекали (и привлекаете) специалистов?

Юрий Зигуля: Естественно, что окончательное решение о приеме того или иного специалиста принимает руководитель компании. Немаловажное значение для меня имеет не столько факт наличия образования, сколько степень работоспособности человека. Другим важнейшим требованием является умение работать в команде. Так случилось, что в нашей компании работают, в основном, тоже экс-провинциалы. Выдерживать высокий темп работы, повышенные требования, им удается лучше, чем коренным москвичам. Со своей стороны, мы стараемся за счет высокой производительности труда поддерживать более привлекательный (по сравнению с другими телекоммуникационными компаниями) уровень зарплат.

Я считаю, что к людям, которые знают технологию бизнес-процессов компании, следует относиться бережно. Такое отношение руководства формирует лояльность сотрудника к компании, позволяет избежать текучести кадров, и может принимать самые различные формы. Например, начали мы с внешнего вида своего офиса, сделали в нем ремонт, поставили цветы. Затем организовали для сотрудников столовую с бесплатным питанием в офисе. Помимо того, что мы выплачиваем единый социальный налог на каждого сотрудника, все люди, работающие в компании на льготных условиях могут получить медицинскую страховку. Кроме того, наши «не москвичи» имеют возможность решить свои проблемы с жильем. «MANGO TELE.COM» работает по ипотечной программе с одним из московских банков и выступает гарантом при получении ипотечных кредитов.

CNews.ru: Рассказав о том, как хорошо живется сотрудникам вашей компании, вы рискуете столкнуться с большим наплывом потенциальных соискателей. Вас это не страшит?

Юрий Зигуля: Абсолютно, ведь компания расширяется. Пока мы арендуем офис порядка 300 кв. м, а под новые проекты собираемся, по крайней мере, удвоить объем арендуемых площадей и увеличить штат сотрудников. Труднее всего найти хорошего продавца: техническая специальность — это некий объем навыков, который обретается образованием. Способность к продажам — это врожденное качество. Хороший продавец стоит не меньше, чем хороший программист, и спрос на продавцов будет всегда.

Наш текущий бизнес — это, преимущественно, работа с бизнес — клиентами: предоставление корпоративного ПИН-кода для доступа к услугам международной и междугородной телефонной связи. Кроме этого мы выпускаем в продажу телефонные карточки. Также мы продаем услугу, называемую нами как MANGO CENTREX — московский телефонный номер с переадресацией выходящих звонков.

Сейчас мы планируем разделить отдел продаж по проектам, где каждое подразделение будет заниматься продвижением определенной услуги. Отдельным подразделением станет и звено, осуществляющее дистрибуцию карт. Помимо нашей продукции, оно будет также заниматься продажами карт интернет-доступа и карт пополнения счета мобильных операторов связи. Под этот проект мы планируем расширить розничную сеть: в течение ближайшего полугодия мы предполагаем открыть около десяти собственных точек розничной продажи карточной продукции.

Сейчас мы ведем переговоры по покупке оборудования, регистрируем торговые знаки. Как только эти подготовительные этапы будут завершены, мы будем сопровождать появление собственной торговой сети рекламными акциями. Сейчас на примере первого экспериментального магазина мы отслеживаем эффективность такого бизнеса. Я уверен, что при определенных масштабах он очень интересен и перспективен: ведь сегодня успех большинства салонов сотовой связи держится только на продажах карточек.

Также хочу отметить, что на волне всеобщего интереса к Call-центрам — «центрам обработки входящих вызовов», мы испытываем повышенный спрос и на нашу услугу MANGO CENTREX. Хороший Call-центр сегодня стоит порядка $50–70 тыс. Мы же предлагаем его эффективную замену для средних и малых компаний — предлагаем взять в аренду «частичку» нашего коммутатора с функциональностью Call-центра. Причем пользование услугой обходится клиенту в среднем от $40 до $400 в месяц и не требует каких-либо капитальных затрат. Такого рода сервис на московском рынке электросвязи не предлагает практически никто, и в этом наша уникальность.

О рынке IP-телефонии

CNews.ru: Как вы оцениваете долю, занимаемую вами на отечественном рынке IP-телефонии?

Юрий Зигуля: Российский IP-рынок в целом развивается очень динамично. Своеобразным «двигателем» развития IP-телефонии являются карточные операторы связи. У нас складывается такое впечатление, что емкость рынка телефонных карт пока остается «бездонной». Мы знаем, что в Москве существуют национальные диаспоры. Поэтому сегодня наша телефонная карта имеет ярко выраженную национальную окраску: для каждой из диаспор — «своя» телефонная карта. Мы сегодня захватываем приличный объем рынка по направлению Вьетнам (около 30%) и хороший объем по Грузии (порядка 20%). По остальным направлениям пока у нас позиции похуже.

К сожалению, в России сегодня очень высока доля нецивилизованного, «серого» рынка: компании, работающие без лицензий, подпольные переговорные пункты и т.п. В числе своих ближайших задач мы рассматриваем перспективу вывода рынка телефонных карт «из подполья», вытеснения мелких игроков, работающих зачастую неэффективно.

CNews.ru: А если говорить о конкурентоспособности вашей карты с точки зрения ее стоимости? Какие факторы здесь являются определяющими?

Юрий Зигуля: Тариф оплаты переговоров сегодня практически не влияет на конкуренцию. Она сейчас устойчиво перемещается в область бренда. Если говорить о продажной стоимости непосредственно карты, здесь очень важен баланс между стоимостью ее изготовления и стоимостью трафика. Поэтому дешевые карты лучше продаются и являются более привлекательными для покупателя. Мы нашли определенную точку — $5 за карточку: на $10 карточку при тех же тарифах спрос значительно ниже. Мы уже сталкиваемся с тем, что карта стоимостью 150–160 рублей становится неким рыночным стандартом.

CNews.ru: Как вы считаете, насколько конкурентным сегодня является отечественный рынок IP-операторов?

Юрий Зигуля: Думаю, что этот рынок можно назвать растущим, и пока места хватает всем. Цены на услуги IP-телефонии в России еще высоки, им есть куда падать. Я думаю, что мы еще придем к ситуации, когда стоимость междугороднего телефонного звонка будет такой же, как стоимость городского. Недавно, путешествуя по Германии, я с удивлением обнаружил, что звонок по Европе там стоит всего 1,8 цента. И это — при высоком качестве связи, легком дозвоне и прочих приятных преимуществах, обеспечиваемых хорошим качеством европейского интернета.

CNews.ru: Судя по вашим интервью нашему изданию вы оптимист и верите в скорую победу IP-телефонии над традиционными «медными проводами»? На чем базируется ваша уверенность?

Юрий Зигуля: Какие-то отрасли связи со временем отмирают. На сцену выходят новые виды коммуникаций, более удобные, прогрессивные и дешевые.

Например, в ушедшем столетии была в почете телеграфная связь. А уже в прошлом году в Сингапуре была торжественно отправлена последняя телеграмма, и телеграф был с почетом закрыт. А помните, насколько популярной лет десять назад была пейджинговая связь? Сейчас же мы о ней практически не слышим: у большинства людей есть мобильные телефоны, и все их обладатели пользуются SMS-сообщениями.

То, что со временем люди забудут и о традиционной телефонии, не вызывает сомнения. IP-телефония, безусловно, победит, и это заметно уже сейчас: дешевле обходится само оборудование, транспорт сигнала, существенна разница тарифов на терминацию трафика. Приверженцы традиционной телефонии, настаивают на лучшем качестве своей услуги, утверждая, что « … законов физики пока еще никто не отменял». В качестве ответного довода сторонники IP-телефонии приводят очень низкую цену — и законы экономики более весомы в этом споре.

Сейчас к нам приходят традиционные операторы и с удивлением обнаруживают, насколько ниже у нас внутрифирменные затраты. В нашей компании работает 30 человек, а в аналогичных по размеру оборотного капитала или по объемам пропускаемого трафика «традиционных» компаниях — порядка 150 сотрудников. Как видим, цифры несопоставимы.

На смену физической коммутации каналов приходит логическая коммутация каналов, телефония становится компьютерной, приходят новые интеллектуальные сервисы. И основной выигрыш в дальнейшем будет происходить именно при создании интеллектуальных сетей за счет снижения операционных издержек при маршрутизации, интеллектуальном управлении трафиком внутри самих компаний.

Далее. Если сегодня большинство операторов идет по накатанной колее в одну «традиционную» сторону, это далеко не значит, что и мы должны делать то же самое. Нам лучше добиться преимущества, начав движение в противоположную сторону, и заняться тем, чем не занимается пока практически никто. Наше кредо — не выступать в роли догоняющего, а развернуться и стать лидером, двигаясь в новом направлении.

Самое заметное событие уходящего года — это констатация российским телекоммуникационным рынком факта того, что доход альтернативных операторов электросвязи превысил доход традиционных операторов. Естественно, там, где есть свободная конкуренция и простор для развития технологий, рост идет быстрее. Особенно успешно развиваются сейчас, помимо IP-телефонии, рынок мобильной связи. В дальнейшем, думаю, изменится и сама структура рынка. Будут компании, работающие непосредственно с клиентом; будут IP-биржи, осуществляющие передачу не только голоса, но и мультимедиа; часть компаний будет заниматься только обслуживанием интернет-сети и поддержкой IP-протокола.

В эпоху структурной реорганизации отрасли для нас важнейшей является задача — успеть: во-первых — занять большую долю на рынке розничных телекоммуникационных услуг; во-вторых — добиться технологического лидерства; в-третьих — сделать наши бренды максимально узнаваемыми, известными основной массе потенциальных потребителей и партнеров.

CNews.ru: Спасибо.

Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a484