«Мобильные» торговые сети — от опта к рознице и обратно
Развитие торговой сети представляет собой весьма непростую задачу, особенно в условиях, когда требуется ее кардинальное расширение в относительно короткие сроки — за
Причин, по которым собственная розничная сеть сосуществует с сетью формально независимых розничных точек, объединенных единой маркой, может быть предостаточно — от соображений престижа до сугубо коммерческих, предполагающих наличие своего полигона для отработки новых маркетинговых технологий, методик продаж и товарных предложений.
В России обращение оптовых поставщиков к франчайзинговым проектам следует, как правило, только после того, как создаваемая розничная сеть хоть
Деятельность компании DIXIS может служить почти хрестоматийным примером того, как фирма, созданная «в формате» оптового поставщика сотовых телефонов, пришла к необходимости развития собственных розничных торговых точек. Успех компании как розничного продавца, отработка технологий поставок и установление стандартов обслуживания позволили приступить к осуществлению перспективного и, в то же время, амбициозного проекта создания франчайзинговой сети.
Первоначально, в 1996 году, когда компания DIXIS только организовалась, основным направлением продаж мобильных телефонов считались именно их оптовые поставки. Клиентами DIXIS были операторы сотовой связи и крупные компании, закупавшие сотовые телефоны и аксессуары к ним. Однако, наряду с этими, основными, направлениями доходности, компания не упустила возможность занять достойное место в новой, только появляющейся рыночной нише — был открыт первый салон продаж мобильных телефонов конечным потребителям. Произошло это в том же 1996 году, в "Галерее «Актер» на Тверской улице.
От оптовой торговли к розничной
В то время сотовая связь была преимущественно достоянием богатых людей, поэтому открытие салона связи в таком престижном месте, как «Галерея Актер», было вполне оправданным. Возможно,
Через 2 года, в 1998 году, DIXIS стал официальным дистрибьютором компании Nokia по аксессуарам, а через год получил такой же статус и у компании Ericsson. В 2000 году компания стала официальным дистрибьютором оборудования компаний Nokia, Ericsson и Alcatel, что позволило предлагать телефоны не только разных марок, но и по вполне доступным ценам. Продажа телефонов в розницу стала весьма выгодной и DIXIS, как и другие компании, взялся за расширение розничной сети. К 2000 году в сети салонов DIXIS было уже 14 магазинов, объем продаж которых составил $10 млн.
Главное правило: много магазинов — много покупателей
Через два года после создания DIXIS, в 1998 году, сотовая связь становится доступнее и приобретает массовой характер. Операторы сотовой связи начали охотно подписывать договора на распространение своих услуг, и DIXIS заключил дилерские договора с крупнейшими
В 2000 году, в то время, когда мобильная связь приобрела всеобщий характер, а марки сотовых телефонов стали повсеместно узнаваемыми, компания DIXIS открыла первый в России монобрендовый магазин Nokia.
2001 год в развитии торговой сети DIXIS был ознаменован тем, что компания стала официальным партнером Siemens, Benefon, Samsung и LG — на прилавках магазинов появился почти полный спектр продаваемых в России телефонных аппаратов. Кроме того, DIXIS впервые «вырвался» из Москвы, открыв свой филиал в Петербурге. Забегая вперед, можно отметить, что на сегодняшний день в северной столице работают уже 54 салона DIXIS и один сервисный центр по ремонту телефонов, а результаты деятельности компании в 2001 году были отмечены наградой «Компания Года» в области «Дистрибуция и торговля».
К концу 2001 года у компании было уже 18 салонов, а объем реализованной продукции и услуг вырос в 5 раз по сравнению с 2000 годом и составил $50,1 млн.
С 2002 года, после получения DIXIS статуса официального дистрибьютора компании Motorola, покупатели смогли приобретать в салонах DIXIS телефоны этой известной компании.
Сейчас в «дистрибьюторском портфеле» компании DIXIS — 10
Франчайзинг двинул DIXIS в регионы
Став мультибрендовой компанией, в 2002 году DIXIS приступил к созданию франчайзингового проекта «DIXIS Салоны Связи», целью которого является развитие сети магазинов под маркой DIXIS на всей территории Российской Федерации. Прямые связи с
Бренд DIXIS присутствует в 25 регионах России и объединяет 70 магазинов в Новосибирске, Великом Новгороде, Красноярске, Екатеринбурге, Хабаровске, Кургане, Волгограде и некоторых других крупных городах. По мере увеличения числа салонов связи, использующих бренд DIXIS, компании пришлось увеличить и число собственных представительств в регионах — сейчас они открыты в Краснодарском крае, Воронеже и Нижнем Новгороде.
Увеличение числа салонов связи, работающих под маркой DIXIS, привело к взрывному росту продаж мобильных телефонов. В 2001 году компанией было продано 730 тысяч телефонов. Финансовые результаты 2002 года в два раза превысили показатели года предыдущего — оборот компании составил $110 млн. Показатели 2003 года — еще более впечатляющие: продажи сотовых телефонов достигли 1,5 млн. единиц, а оборот DIXIS вырос почти до $220 млн. Таким образом, можно уверенно говорить, что франчайзинговая схема развития торговой сети доказала свою эффективность.
В настоящее время DIXIS — один из признанных лидеров в области дистрибуции, розничной торговли и оказания сервисных услуг на рынке мобильной связи России. В составе торговой компании более 160 собственных салонов связи в Москве,
Параллельное развитие собственной торговой и франчайзинговой сети предъявило новые требования к бизнесу — появилась насущная необходимость уделять больше внимания логистике (в том числе размещению салонов в пределах одного города), анализу и прогнозированию спроса в различных городах России, характеризующихся разными возможностями и предпочтениями со стороны покупателей. Приобретенный многосторонний опыт, особенно ценный в непростых российских условиях, служит одним из гарантов дальнейшего развития торговой сети компании и расширения ассортимента.
Дмитрий Адров / CNews.ru
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a748
